Первая глава научила нас мыслить от проблемы, а не от идеи. Возможно многие из вас к этому моменту уже даже нашли свою собственную проблему, с которой будут работать. Однако наличие этой проблемы ещё не означает, что большое количество людей (ваших потенциальных пользователей) действительно считают её важной, испытывают её регулярно и готовы менять свое привычное поведение ради решения этой проблемы.
В методологии The Lean Startup Э. Риса говорится: «Единственный прогресс раннего стартапа — это подтверждённое обучение о своих потребителях».
То есть мы не гадаем, не надеемся и не строим догадки — мы учимся на данных, полученных от реальных людей.
На этом этапе у многих возникает сильное желание сразу начать делать продукт. Но если вы перескочите шаг с выдвижением и проверкой гипотез на вашей целевой аудитории, вы почти наверняка повторите классическую ошибку новичков — начнёте верить в своё решение, а не проверять его.
Чтобы этого не произошло, между проблемой и продуктом и существует важный промежуточный этап — гипотеза.
▸ Гипотеза — это проверяемое утверждение, описывающее:
- Сегмент (у кого)
- Проблему (что болит)
- Контекст (когда и при каких условиях)
- Обещание ценности (почему решение должно помочь)
- Ожидаемые сигналы подтверждения
Базовая формула гипотезы:
У [конкретного сегмента] есть проблема [в конкретной ситуации], которая приводит к [конкретным последствиям], и мы предполагаем, что решение, которое [ключевое действие], может помочь им [желаемый результат].Пример:
У студентов старших курсов, которые совмещают учёбу и работу, есть проблема регулярной потери дедлайнов по задачам, которая приводит к стрессу, чувству вины и снижению успеваемости, и мы предполагаем, что инструмент, который собирает все дедлайны в одном месте и подсвечивает приоритеты, может помочь им чувствовать контроль и не пропускать важные задачи.На старте проекта чаще всего формулируются три типа гипотез:
- Гипотеза проблемы — «У этих людей есть конкретная боль».
- Гипотеза ценности — «Наше решение действительно уменьшает эту боль».
- Гипотеза поведения — «Люди готовы что-то делать ради решения (время, внимание, усилия)».
В этой главе мы работаем прежде всего с гипотезой проблемы и ценности. Следующая глава будет посвящена их проверке.
Гипотеза — это ваше предположение о реальности, которое ещё не доказано. В контексте стартапа гипотеза нужно научиться честно признавать: «Мы пока не знаем, так ли это на самом деле, но предполагаем, что…». И это очень важная позиция.
Главный враг стартапа — не конкуренты, а уверенность. Человеческий мозг устроен так, что мы легко влюбляемся в собственные идеи, замечаем малейшие подтверждения и игнорируем опровержения, начинаем защищать свое решение вместо того, чтобы искать правду. Гипотезы нужны именно для борьбы с этим эффектом.
Если не проверять гипотезы, происходит следующее:
- ваш продукт создается «в стол»;
- команда работает над неверными предположениями;
- время и энергия тратятся впустую;
- обратная связь приходит слишком поздно.
Часто такие проекты закрываются, думая что рынок еще не был готов к их продукту, но на практике это почти всегда означает, что команда просто не проверила свои гипотезы вовремя.
Важно изменить свое отношение к проверке. Провал в данном случае — это не ошибка, а полезный результат. Ведь если гипотеза не подтвердилась, то вы узнали, что вам делать не стоит, тем самым сэкономив время и приблизившись к более точному пониманию реальности.
Гипотезу можно считать подтверждённой, если:
- на интервью люди сами вспоминают проблему, без подсказок;
- приводят в пример конкретные эпизоды из собственного опыта;
- описывают эмоциональные реакции;
- пробовали несколько способов решения;
- легко говорят о цене проблемы.
Гипотеза считается частично подтверждённой, если:
- часть респондентов испытывает проблему, а часть — нет;
- проблема проявляется нерегулярно;
- нет значимой цены.
Гипотеза считается неподтверждённой, если:
- респонденты отвечают слишком абстрактно;
- не могут вспомнить конкретные случаи;
- не пытались решать проблему.
Что делать, если гипотеза не подтвердилась? Есть три варианта:
- Сменить сегмент. Та же проблема может быть важна для других людей.
- Уточнить формулировку проблемы. Возможно, вы смотрите слишком широко.
- Отказаться от гипотезы. Это нормальный и полезный результат.
Эта глава завершает этап формулирования гипотез, но ещё не даёт ответа, верны они или нет.
В следующей главе вы:
- научитесь проверять гипотезы через интервью;
- узнаете, какие вопросы стоит задавать, а какие — нет;
- поймёте, как отличать вежливые ответы от реальных сигналов;
- получите первые доказательства или опровержения своих предположений.
